Najczęściej myślimy, że decyzje zakupowe w B2B podejmowane są na “chłodno”, są wyjątkowo racjonalne, oparte wyłącznie na przemyślanej kalkulacji. Tymczasem jeśli przyjrzymy się im bliżej, to rzeczywistość może nas mocno zaskoczyć.
Badanie – From Promotion to Emotion (CEB, Google, 2013) pokazało, że klienci B2B są znacznie silniej związani emocjonalnie ze swoimi dostawcami i usługodawcami niż konsumenci B2C.
W B2B pojawiają się emocje, ale na zupełnie innym poziomie niż w B2C, gdzie pełnią funkcję “wyzwalacza”, który potrafi uruchomić proces zakupowy.
W B2B wygląda to zupełnie inaczej, tam emocje:
- Budują zaufanie do osoby i marki dostawcy
- Ułatwiają potwierdzenie decyzji wewnątrz organizacji
- Wyróżniają markę w gąszczu podobnych ofert
- Wzmacniają lojalność i zachęcają do rekomendacji
- Przyspieszają decyzję, gdy ryzyka i zyski są podobne
Mam wrażenie, że często nie zdajemy sobie sprawy, z tego, że kupujący w B2B są mocno zaangażowani emocjonalnie w proces zakupowy poprzez osobiste ryzyko i dużą odpowiedzialność, jaka na nich spoczywa. Konsekwencje ich wyborów mogą być dla nich bardzo dotkliwe (np. utrata zaufania, stanowiska czy ryzyko kariery).
Sprzedając do B2B, poza wartością biznesową, pokaż też wartość osobistą. Opowiedz o tym jak Twój produkt czy usługa pomoże konkretnej osobie osiągnąć jej cele, wzmocnić jej pozycję czy zredukować jej obawy.
Jeśli jako marka lub dostawca będziesz w stanie sprawić, żeby kupujący poczuł się pewnie, zbudujesz poczucie wsparcia i zminimalizujesz tym samym jego stres, jest dużo większa szansa, że to właśnie Twoją ofertę wybierze. Nawet jeśli nie będzie to ta “najtańsza”
#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…🎈
🛒 B2B też sprzedaje w internetach!
👉 Jeśli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.
Źródła danych: From Promotion to Emotion (CEB, Google, 2013)
